客户对产品和服务的认识，一定是肤浅的，至少肯定不如你懂得多。你必须立刻开始教育你的消费者，告诉他们应该如何使用你的产品，这个产品的价值在哪里，这个价值正是客户动心的地方，并在购买之后如何从中获益。
什么是价值?价值就是客户认可的好处，价值就是客户内在的需求，内在的渴望，价值就是能够满足客户需求的那部分利益。
那么客户认为什么是有价值的呢?任何的客户，他在买东西的时候，他要有一个逻辑，比如说他要确定自己要解决什么问题，他要去了解一些信息来做评估比较，然后才做出购买抉择，最后，购买的感受和评价，对他以后还要有帮助。
譬如同样一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一样的情况下。在路边店买是八块钱，老板赚四块钱。在星巴克卖三十八块，老板赚三十四块。前者的利润率扣除直接和间接的全部成本后为百分之二十，而星巴克可以达到百分之五百以上，那么他们是如何做到的?那是因为在星巴克喝咖啡，咖啡只是你消费的一部分。除了咖啡，你还要为星巴克的文化氛围、咖啡厅的环境，甚至包括你要为你听到的每一首音乐买单。
这就是一个产品价值的魅力所在，它能令你忽视价格的要素从而追求产品的另一重价值，所以你要会塑造产品的价值， 首先我们要量化产品的价值，让客户直接感觉到实实在在、物超所值，使客户对我们认可。所以我们要建立一个价值模型，价值树立模型分为三步曲：
一、产品概念：我从哪里来?
抽丝剥茧我们看到产品概念中，总要解决一个根本问题，产品的存在问题，就是产品因为什么而存在?产品的存在是为了解决消费者的问题和痛点而来的，产品概念就是消费者最基础的需要，同时也是产品差异化生存的重要的支撑。
二、商品概念：我到哪里去?
总的原则是“要不第一，要不唯一”。舒肤佳开创了抑菌香皂新品类，并牢牢占据品类领先的地位;
商品概念需要解决产品的定位的问题，与其说是进入什么样的品类市场，不如说进入消费者什么样的心智之中。
三、传播概念：我是谁?
消费不再只追求产品的使用价值，更依托消费符号来彰显自己的信仰。消费者需要一个这样的形象，来加深自己的传播力，或者脑海中画一个理想的自己。
消费者购买产品不是产品的好处，而是产品想象的好处。顾客购买产品和他享受好处是有一个时间差的，如十年保修服务。重要的是，让客户相信这个好处是真的。我们要聚焦在消费者和产品的联系上，而不是盯着竞品不放，苦心孤诣的类推、比较只会在细微处做一些迭代，
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