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商家实战分享:如何用“定金膨胀”引爆销量?

作者:创始人 日期:2020-07-21 人气:1128

  说起大促玩法,不得不说“定金膨胀”这个营销利器。相较于整点打折抢购,定金膨胀让用户可以提前支付商品定金,享受膨胀优惠,在提升客户消费体验的同时,带动店铺销量增长。

  什么是定金膨胀呢?所谓“定金膨胀”,指的是消费者在与受众提前支付商品定金,定金可抵本身金额的数倍操作,然后在店铺活动当天支付剩余的尾款。比如,你在网上看中了一件衣服200元,这件衣服在下周二才可以买,但是你可以先支付20元定金,这个20元定金可抵40元,在下周二你只需要支付剩下的160元就可以了。

  定金膨胀有什么好处呢?

  低价错觉,刺激用户购买

  ““定价膨胀”为什么能刺激用户下单?原因在于商家的“错觉定价”,让客户以为自己捡了“便宜”。

  什么叫“错觉定价”呢?百度百科上的解释是商家利用顾客对商品价格知觉上的误差性,来确定商品销售价格的一种定价方法。

  在生活中,由于主客观的原因,我们常常会对商品的价格产生错觉,比如买一袋食品500克,价格5元一袋,同样的食品450克,价格4.85元,我们常常会购买后者,为什么?因为我们觉得后者更便宜。为什么会有这种心理呢?原因就在于我们在进行购买的时候,我们是以袋来算价格的,而不是这袋食品的重量克。正是商家的“错觉定价”,我们才会在买更贵一点的东西的时候,觉得自己得到了便宜。

  尾款待支付,提升下单转化

  “我们在网上购物,下单的时候往往需要一次付清,这样做的好处是一次搞定,方便快捷,但是对于商家来说,用户一次付清,进入店铺的次数少,频率低,不利于提升店铺的下单转化率。

  使用“定金膨胀”的话,用户在支付定金之后还需要在当天支付尾款,这意味着用户至少需要进入店铺两次。由于用户进店频率提高,逗留时间加长,所以它可以帮助商家提升店铺的“增购率“促进店铺下单转化的提高。除此之外,商家还可以通过对“尾款支付时间”的设置,避开活动高峰期,达到降低客户操作成本的目的。

  提供决策依据,确保活动收益

  “为什么说是“提供决策依据”呢?因为大多数时候,商家缺的不是商品,而是商品的数量,即我们所说的库存量。如何去确定这个“库存量”呢?答案是用“定金膨胀”来确定。商家设置“定金膨胀”活动,由于支付定金和支付尾款之间存在时间间隔,所以商家可以通过“定金膨胀”期间的支付情况,来确定商品的库存量,进而进行备货。除此之外,用户在这期间的下单数量,也可以为商家调整活动力度提供方向,使商家在减少库存积压的同时,可以确保活动效益。

  既然“定金膨胀”这么好,

  那到底该怎么玩转呢?

  我们需要把握好这四大因素

  因素一:选品

  “对于“定金膨胀”的选品,一般选热销商品或者即将上新的新品比较合适,每个品类选择1-3款。这样做的好处是,商家可以通过热销商品和上新新品,达到持续性吸引客户的目的,其次每个品类里都有1-3款,可以满足客户的多样化购物需求,帮助商家提高店铺的访问量,实现成交量的提升。

  在选品的时候,商家一般不能选择毛利太低的商品做“定金膨胀”活动,不然容易亏本。

  因素二:膨胀系数

  “商家在设置定金膨胀时,需要事先明确定金膨胀系数,在这里有一个公式:定金X膨胀系数=膨胀金额,商家可以据此来设置定金膨胀的力度。比如一件商品售价400元,定金40元,根据公式可以得出膨胀金额为60元,膨胀系数是1.5。商家可以根据这个结论来确定商品膨胀金额的力度,对于该款商品销售利润的影响,具体到不同的商家,膨胀系数的设置不同。

  因素三:活动推广

  我们日常见到的推广大多数是微信公众号自动回复、店铺首图、朋友圈广告推广等,有的时候,商家还会通过定向发券,来提升活动效果。比如给购买过自家产品的用户推送产品信息。

  所以对于“定金膨胀”,商家可以通过公众号或者短信,在活动开始前将活动信息发送给用户,在活动当天,提醒用户完成“尾款支付”。通过这样的方式,来提升活动的效果。

  因素四:预热时间

  对于“定金膨胀”的时间设置,一定要兼顾好预热期和活动当天。预热期不能过长,不然容易导致用户等待时间过长,造成用户反感。其次,对于不同卖家来说,由于售卖产品不同,所以预热时间也大不相同。对于服装类卖家,一般预售期在1-2周之类比较合适,客户等待的时间不长,用户体验更好,更有利于帮助商家提高店铺的成交转化率。

  写在最后

  作为客户来说,大多数时候,他们偏爱“便宜+优质”的东西,商家为了将商品更快更好的卖出去,就必须要想办法靠近客户心中的“便宜+优质”的需求,如何靠近呢?你可以尝试一下“定金膨胀”,依靠“膨胀金额”来完成“错觉定价”,帮助提升店铺的成交转化。

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