郑州知网文化传播有限公司欢迎您!

电商宠儿的会员经济,销量暴涨的背后有何秘密?

作者:创始人 日期:2020-07-21 人气:694

  早上我去全家便利店买早餐,服务员小姐姐告诉我注册成为会员可以获取积分,积分可兑换商品。

  想到我经常要去全家买早餐,成为会员拿点积分也不错,于是扫了台子上的二维码,开始注册。就这样,我在第3次买早餐的时候成了全家的会员。

  关于什么是会员制,百度百科上解释说,会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介,它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下,可以吸引客户自愿加入。

  我不过才在全家买了2次早饭,它就用积分兑换商品让我心甘情愿成为会员,这让我对它的会员体系有了兴趣。毕竟都是消费拿积分,凭什么全家可以1公里开数家店?

  积分

  和大多数超市一样,全家会员购物享有积分权益,积分可用于兑换商品,所不同的是全家的会员卡分为两种,全家集享卡会员和全家尊享版集享卡会员,尽管兑换积分都为100积分=1元。

  但是在门槛、累计积分和积分有效期等方面,两者存在较大差异。

  全家尊享版集享卡会员卡每年需缴纳100元年费,但是消费1元可以累计2分,会员期间积分不清零。全家集享卡无需缴纳年费,消费1元累计1分,会员积分年底清零。

  通过对不同会员权益的设置,提醒消费者自己还有钱在店里,从而提高他们的消费频次。

  会员制度上线半年后,全家积分总数达9.1亿分,平均单店送出日积分约为3710分,兑换分数2.1亿分。会员消费占比从0%提升至23.5%。会员每月到店频次是5.25次,客单价达13.5元,高于非会员客单价2.1元。会员黏度提升明显。

  造节

  2015年,全家在每个月第2周的周五推出“疯狂全家日”,针对90后客群追求“好玩”、“个性”的消费心理,订制与IP、电影相关的主题活动,刺激消费者到店购买全家独有的“好玩产品”。

  2016年,全家推出“疯狂星期三”,意图在周末消费高峰期之外,通过节日来增加消费者的到店频次。并且,它所设置的“满减赠送积分”机制,也有效地提升了消费者的客单价。

  举个例子,消费者在店内消费21元,在她付钱的时候,店员提醒她“满25元可以送1000积分(1000积分=10元)”,这个时候,超过90%的客户都会选择再找一些商品凑齐25元结账。

  线上线下

  全家在2016年上线了“甄会选”线上商城,专门为会员提供更低价、更多样的线上商品。因为有100元年费做基础,全家可以将商品的毛利率控制在10%以内。这使得在更利于比价的线上环境中,甄会选商城内的商品更具竞争力。

  此外,全家还鼓励消费者线下提货,实际证明,在这些线下提货的消费者中,大约有50%的人会在便利店进行购物,从而为线下创造更多的销量。

  从全家的会员体系中,我们不难发现全家的会员体系始终是以会员为核心的。通过对会员的精细化运营,成功实现提高顾客到店频率和客单价。

  随着社交电商兴起和人口红利消失,微商城和会员经济逐渐受到市场的青睐,也因此吸引了众多商家入局微商城,通过构建会员体系,成功实现“弯道超车”。

  那么微商城的商家具体怎么做呢?

  01设置门槛,筛选用户成为会员

  为了找到最精准的用户,商家需要设置门槛,这个门槛就是用户成为会员的要求。需要注意的是,为了将会员的价值发挥到最大,需要对会员设置层级区分,不同层级的会员享有不同的权益,以此激励会员成长,增加商城产品的成交量。

  如何去制定门槛呢?可以从消费金额、消费次数、积分数量3个角度去设置,也可以设置某些活动特权,使用户可以直接晋升为VIP会员。

  比如,用户在微商城消费满600元可成为VIP会员,但是在国庆期间下单满300元就可以直接晋升为VIP会员,享受折扣优惠、特定礼包、免配送费等会员特权。

  02搭建会员体系,提供“会员感”

  不管是Costco会员体系,还是一些平台上的“达人”制度,都能保证为会员提供更高性价比的产品和更优质的服务,满足会员的“个性化”需求,让他们觉得自己与普通用户是不同的。

  对于会员来说,“会员感”意味着“区别”。这种“区别”包括会员和普通用户、会员和会员之间的权益区分。因此,在搭建会员体系的时候,商家需要对这2个部分进行区分。此外,商家还需要设置用户到会员之间的升级制度,激励会员成长。

  对于微商城的商家来说,其可以根据自家商城的情况,将会员进行层级划分,并进行相应服务的匹配。根据不同层级会员的“消费金额”、“消费次数”、“消费种类”等设置会员升级制度,等级越高的会员,享有更高的购物折扣或者积分等权益。

  03提供附加值,增强用户黏性

  当会员体系和积分、折扣等权益无法更好的刺激会员时,为会员提供更多的附加值是一个不错的方法。

  这种附加值可以是“奖牌”、“专属礼品”等,会员满足一定条件,可以获得不同的“奖牌”或“礼品”,从而提升会员的荣誉感。

  对于微商城商家而言,其可以通过分销工具为会员送“福利”,对于分享成功的会员,发放相应的“礼品”、“奖牌”或者其他权益,这种附加值可以是折扣卡这样的实物,也可以是类似于QQ会员活动勋章这样的虚拟产品。

  主要的目的是通过提供附加价值,与会员建立情感链接,增强会员的黏性。

  04提升会员的消费频次

  免费赠送会员的福利躺在账户里,会员不去用怎么办?这个时间就要来是设置福利的使用期限,让用户赶紧买买买。福利不是全年有效的,每种优惠都固定的使用期限。

  这种增加用户紧迫感的操作,在无形中通过缩短用户的消费周期,又进一步提升了会员的购买频率。

  还有一点会员体制可以设置成不是终身的会员,到了办卡的第二年或者第三年可以把会员账户里所有的积分、所有的优惠券消除,并且还给你降一个等级。这个时候有两种选择,要么继续消费,往上升级;要么直接买更高的会员,大部分人选择第二种。

  为什么要这么搞,不怕用户生气?因为之前让你享受会员的种种福利,培养你的习惯,简单来说就是让你上瘾。然后第二年第三年告诉你,对不起,你被降级了,你享受不到以前的权利了。

  这个时候怎么办?我们已经习惯了享受福利了,就像之前买了个爱奇艺会员,可以免费跳过广告,突然不是会员了,那肯定不习惯啊。所以这个时候,我们又得重新买,或者消费升级到更高的会员。所以我们的目的就达到了。

  随着流量红利消失,获客成本增加,对用户进行精细化运营成为大事所趋。商家只有在产品和服务满足用户需求的前提下,让会员体系贯穿在解决需求的整个过程,才能使会员持续为店铺带来稳定收益。

  以前你可以一步步的让用户慢慢的成长为忠诚用户,现在商业竞争非常激烈,如果还在慢悠悠的培养忠诚用户,最大风险在于用户非常容易被竞品抢走。

  如果你想让用户指数级成长为高消费、低流失风险的忠诚用户,可以考虑今天本文研究的会员玩法,总的来说有如下 4 个关键启发:

  1)设置门槛筛选初级会员,同时设置可以提升消费习惯的特权

  2)会员升级门槛不能太高,而且必须与业务核心指标相挂钩

  3)高级会员的主要设置提升客单价和消费次数的特权

  4)在用户最需要特殊权益的时候推会员,转化率才会高

  好的会员体系,是让用户感觉超值的同时,让自己挣的盆满钵满。

你觉得这篇文章怎么样?

00

快捷导航

研发直销软件开发 开发软件公司哪家好 双轨直销软件定制 网络推广有那些 做直销软件好 直销软件系统 开发 郑州网站建设公司 网络广告营销推广 网络营销市场 自助软件开发 新乡网络营销外包 公司直销软件 深圳软件开发平台 北京网络营销 软件直销网 直销系统软件开发定制 网络营销分析案例 网络推广怎么样做 app郑州 网络推广哪家强 常见网络推广方式 东莞网络推广 企业直销软件 网络营销分 手机软件直销 通过网络推广产品 在线软件开发 客户系统开发 网络直销软件 网络推广联盟