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1小时销量破万的秘诀是什么?——打造“爆款产品”

作者:创始人 日期:2020-07-21 人气:777

  在我国古话里,向来有“识时务者为俊杰”和“顺势而为、乘势而上”的说法。时至今日,在的当下商业竞争中,这个道理里蕴含的“借力打力”依然可以作为众多商家经营的重要准则之一,箱包行业的商家也不例外。

  受经济增长和消费升级的影响,我国出行旅游的人数逐年增加,这直接推动了箱包市场的发展壮大。据相关数据统计,2017年我国箱包行业市场规模突破1413亿美元,占全球箱包规模比例由2008年的13.7%升至2017年的20.5%,行业发展增速。

  但是与国外相比,2017年我国人均箱包支出额占美国的23%,日本的39%,差距明显。这主要是因为国内箱包企业大多为制造业,存在自主品牌输出不足、缺乏创新、销售渠道窄等问题,这使得很多箱包行业的商家愁闷不已。

  如何去改变这种状况呢?打造爆款是一种很好的突破市场缺口的方法。

  在打造爆款之前,我们需要明确爆款的生命周期,一般来说,爆款会经历出生期、成长期和衰退期。针对每个时期的不同特点,我们可以制定不同的计划和策略。

  如何打造爆款呢?可以从以下方面去进行考虑:

  选品,买点要清晰

  “说到选品,可能很多商家会很头痛。销量大的产品,竞争激烈;小众化的产品,客户群狭窄。作为爆款打造的基础,选品的重要性不言而喻。

  以箱包行业为例,功能、款式、材质和风格等都会影响产品的销量,商家在进行选品时,不能只是跟着感觉走,一味地强调产品的优点、好处,因为你面对的是客户,你想要他们主动去购买,你就必须先让他们喜欢你的产品。怎么才能让他们喜欢你的产品呢?

  你需要从用户的角度去出发,弄清楚你的目标用户是哪些人?这些人对箱包的需求有哪些?哪个因素对他的购买过程起到了决定作用?这个因素就是你产品的卖点。弄清了用户群体和产品卖点,你才能对接下来的情况做出正确的判断和预估。

  此外,你还需要考虑产品的定价和利润空间。对于竞争不大、价格不高、利润空间足的产品,可以考虑将其作为爆款。对于热门产品,由于竞争激烈、利润空间小,一般不推荐将其作为爆款。

  举个例子,如果我们在亚马逊上搜“水杯”,会发现在上面大约有500多万的产品与其相关。如果你选这个作为你店铺的爆款,你需要面对的局面是什么呢?和其他500万商家“同台竞争”,在这种情况下,你的爆款可能很难为你带来流量,帮助你引爆店铺人气。

  这个例子同样适用于箱包行业的商家。我们在淘宝上搜索“斜挎包”或者“拉杆箱”,会发现有几百万的产品出现。面对这种情况,你想选择一款“包包”作为你店铺的爆款产品,你必须突出你的差异化。怎么做呢?你可以在商城上线初期,将“私人订制”服务设置在店铺的首要位置,使用户进入商城即可看到相关信息,在引发他们好奇心的同时,引爆店铺人气。

  痛点,把握客户需求定位痛点

  足力健的这位老板名叫张京康,初中就出来闯荡,卖过鞋、农副产品、服装、家具、木雕等等,前前后后做过十几份工作。后来自己开始做生意,入的是保健品这行,陆陆续续开了1000家店,结果由于行业生意不太景气,在做保健品的两年时间里亏损了3000多万,可以说是受到了挺大的打击。

  在随后的两年里,他通过销售芽苗菜机和高血压治疗仪,终于还上了大部分钱。于是他开始思考一个问题:到底做什么产品,才是能让他为之奋斗终生的事业?

  根据多年的经商经验和对市场的判断,张京康给自己列出六个标准:

  ● 刚需:这个产品必须是用户需要的;

  ● 高频:用户使用这个产品的频率要比较高;

  ● 细分:要针对特定人群或特定场景去做生意;

  ● 能做到10个亿:要做一个起码能做到10亿市值的产品;

  ● 80%人的生意:要做到10个亿,肯定得满足大部分人的需求,所以必须是某一个群体80%的人都需要的产品;

  根据这六个标准,张京康没有去做高科技的生意,也没有去做那些传说中可以一夜暴富的生意,他选定的生意是做一双鞋。这双鞋专为老年人设计,目的是让父母出行更安全、走路更舒适。这双鞋的定位就是专业老人鞋。

  张京康成立的第一个部门既不是生产部,也不是研发部,更不是设计部,而是消费者需求调研部,他把它起名为用户研究中心。这个部门由他直接领导,最初的调研全部由他亲自完成,包括走访社区、亲自上门、和老人们谈心聊天等。他曾说过,几个月下来,他的一双手摸过不下5000位老人的双脚。

  功夫不负有心人,在他一次又一次和老人们面对面的接触和聊天中,老年人穿鞋的需求和痛点变得越来越清晰。

  其实老年人这个特定群体不仅买鞋难,穿鞋也难。由于生理上的原因,老年人的脚会有三大变化:

  ● 脚前后变宽,脚背变高,脚变长;

  ● 脚趾骨变软,大骨头塌陷,脚踝也很脆弱,有骨刺;

  ● 脚上的皮肤有脚垫,脚跟比较疼,皮肤也比较松软;

  围绕上述痛点,张京康设计出了足力健专业老人鞋。广告语也写的很接地气:穿上不挤脚,出门不打滑。

  打造爆款供应链,了解供应成本

  “所谓爆款供应链,指的是产生爆款的生态环境,它关注的核心是人,可以帮助检验爆款“是否占领了潜在客户的心智”。

  有爆款才有增量,才能产生规模效应,帮助利润不断增长,而这都需要优秀的爆款供应链体系。商家如果只有爆款,而没有完善的爆款供应链体系,可能会导致商品无法准时交付,造成顾客取消订单、对店铺信任度降低的后果,并最终影响到店铺的未来发展。

  爆款是短跑,快速但不持久,爆款供应链是长跑,有助于商家形成“厚积薄发”的收益。

  测款 ,巧用营销策略

  “在选好品之后,我们常常会发现在店铺的运营过程中,跟箱包有关的理想产品仍然呈现出数量可观的特点,在这种情况下,我们需要去加强比较,确定出一两件产品作为主推产品。

  在这个过程中,你可以将有可能成为爆款的产品放到市场环境中,进行2-4周的试推广,根据推广的情况,去收集和对比不同产品的市场反馈数据。这些数据包括:

  点击率:点击率体现了用户对产品的感兴趣程度,点击率越高,表示用户越感兴趣。

  转化率:转化率的高低体现了用户对产品的接受程度,转化率越高,表示用户对产品的接受度越高,产品越符合用户的购买需求。

  好评率:好评率体现了用户对产品的认可程度。如果产品的性价高、详情页和实物相差小,很容易会获得用户的认可,如果这个时候运营得当,产品的好评率很容易变高。

  关注量:关注量反映的是产品的潜在用户群和成长潜力,商家通过页面优化和推广,可以帮助这部分群体将其转化为购买。

  对于搜集的这些数据,商家可以根据店铺的实际情况,对每个指标的重要性进行划分,然后去比较最终加权得分来选出适合做爆款的产品。

  需要注意的是:为了保证不同产品的比较性,商家需要注意避免付费推广和免费推广的商品,或者将推广力度不等的商品进行不公平的比较。

  结语

  “互联网行业的发展在为商家带来机遇的同时,也使的竞争更加激烈。利用爆款去打开市场,提前抢占用户心智,才能成为用户和市场的宠儿。

  同时,爆品不只是一种产品,它也是一种战略。什么是爆品战略?它是指商家通过不断生产爆品,做大自己的品牌和市场,延续自身对市场的把控和对用户的掌握。

  很多家都曾问过自己这样一个问题:我做企业已经10年、20年,企业经营的终极成果到底是什么?是供应商、技术、经销商、品牌、员工?还是独家的产品配方?

  美国著名的定位之父杰克·特劳特在定位理论中提到。所谓定位,就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置,使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。我认为这个法则在今天依然有效,不管是做互联网还是做爆品,最终的成果仍是品牌。

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