如今,谈起微商,有的人脑子里勾勒出的是一夜致富的传奇,有的人则认为是传销式的不正经生意。如果将微商比喻成一座围城,城内的人在日夜高歌,城外的人在极力打压。
今年5月,当负面的舆论如浪潮打来时,微商遭遇转型的阵痛。很多微商品牌没能抵抗住浪潮的侵袭,遭受重创,销量断崖式下滑之后,微商业内人士将5月称为“黑色”。
经过黑色5月之后,微商圈也在分化,一部分品牌走上了传统的营销道路,靠大量投入广告提升品牌知名度,增加买家对产品的信任度,另一部分品牌则仍坚持走代理之路,只不过,发展的代理商,从家庭主妇变成了小老板、空姐等有一定人脉的社交活跃分子。
微商还会烧起第二把火吗?
电商转微商 线上做势线下做实
秦鑫说,O2O之所以大部分创业不成功,是因为线下的工作做得不够,他们现在拒绝了几乎所有的风投,一是,风投总是看数据,他们提供的数据,光用户数据对方 就看不懂,二是,他们确实接触过某些风投,按现有的顺丰嘿客的做法去“指导”伯果儿。秦鑫还真的在王府井去找了个门店,但是做到中间,他并没有继续下去,后续的花费,引客流的成本等都不能盲目地去模仿成熟的商业模式,“生鲜电商还是要深耕农业,线下的产业链更长,把工作做扎实了,不仅对于电商有益,还可能跨界到大健康产业去。”
“对电商来说,生鲜是蓝海中的红海。”秦鑫认为他的创业需要找到这样的领域和痛点,华为的刘江峰离职后的创业项目也 是生鲜电商,他也判断:未来三到五年,中国必定有独角兽型的生鲜或者生活品类的电商出现。但伯果儿现在的定位是小而美,“我可以骄傲地说,我们是中国生鲜电商中为数不多的盈利的。”而其实,由于空运、面对高端人群等因素,伯果儿的果品价格会比市场高出4倍左右,会员制营销是他们更看好的方式,因为高端消费者的对价格因素不是太敏感,反而会把口感放在第一位,而这些会员,都是通过C端(微博、微信、众筹平台和自己的平台)转化而来,目前在总体销售额中,会员消费占到总体的20%左右。
与秦鑫一样,烟台的张大发也做原产地直供,由于有多年平台电商的经验,张大发现在对工厂和货品生产过程的把控能力很强 ,他有一个逻辑:做微商要“陆空”联合,所谓的空军,便是他找到了微信这样的渠道做前端的分销、管理、营销和传播,而陆军的打法便是线下的把控能力。
在今年的樱桃销售中,张大发先找了几家果园,对其质量进行考核以后,便进行最后阶段的招商,一般会有两家入选,一个是主要供货商,另一个是备选供货商,张大发事前会把对他们的定位说明,并且预收取一定的货款,他说这样能把控风险。而果园愿意与他合作,是因为看中他这个渠道能做到的销量,此外,张大发虽然以个人魅力出现在朋友圈中,但是他售卖的任何生鲜品类都没有自己的品牌,他与伯果儿最大的区别是他把自己定位为平台,个人魅力在朋友圈中最大的好处是对销量的提升。
果园入选后,张大发的团队会去现场进行采摘、分类和包装的监控和指导,在实体水果店里,很少有人会根据樱桃的直径进行分类,但到了网上售卖,樱桃会根据大小被分等级,一般两毫米一级,等级定下来后便有阶梯式的定价。这是电商对于樱桃标准化分类的一个贡献,而给樱桃制定标准的人正是烟台电商商会副会长的张大发,由于给本来生活网、京东等电商平台供过货,这种标准逐渐成为业界认可。
包装完成后的樱桃,便交由物流去配送,与张大发合作的物流叫九曳,是原来菜鸟物流出来的一个高管的创业项目,九曳专注于生鲜的冷链配 送,全程冷链配送到当地后,便与落地配送公司合作,在北京,张大发的落地配送企业是京东物流。张大发认为,如果能够很好地掌握樱桃的果园采摘,也能够控制 好大闸蟹、小龙虾以及别的生鲜产品,他们在流程控制上大同小异。
在转型微商的过程中,张大发更倾向于做爆品,例如樱桃有接近40亿的市场容 量,芒果和大闸蟹有上百亿的市场,小龙虾是新晋级的“爆品”,每一家的实体考察,张大发更看重货品的质量、发货能力等。张大发这样总结:“品控好,质量 好,卖得好了,分销商有利润,分销商有利可图又能吸引更多的分销商,分销商多了,又反过来吸引更多的供应商……”
这就是不一样的电商,就是很大的机会。
0.4-0.6元一个 微商一天毛利能有数百元
小草发夹一夜之间成为卖萌神器,销量如何呢?
记者在贵阳市中心的饰品店没有发现,但是朋友圈里,卖这个的真不少。一个微商出售的小草发夹,一张牛皮纸的信封,沿边夹着一圈发夹,种类也蛮多的,有豆芽、菊花、小树、幸运草,也有草莓、樱桃和辣椒。
“亲,要不要?一个3块或者5块钱。”微商头像是一个人头顶草莓的照片,俨然形象代言人。
记者和她聊起来,得知她是一周前开始卖小草发夹的。刚开始她是在网上看见这个,觉得年轻人可能会喜欢,就从网上批发进货,卖了一周下来,积累了 不少心得,“年轻女孩买得最多,喜欢花哨一点的,比如蝴蝶啊,草莓呀。男孩子嘛,有些买来搞怪,有些完全是追逐潮流,戴豆芽、四叶草多一些。还有一些童心 未泯的父母买了好多个在宝宝头上夹了一圈,花中有草,草中有花,像是开垦一座头顶小花园,特别萌。”
这位微商生意很好,据她说一天最多时能卖200个,“有些人一出手就是十几二十个的买,成交量是普通发夹的五六倍。”而记者在淘宝上查询,一个小草发夹的进价也就在0.4-0.6元钱,微商一天毛利就有数百元,果真是有赚头。
小老板都来做代理
“我觉得微商会越来越好。以前还有一点迷茫,但是今年特别有信心。即使以后没有微信平台,我也有自己的渠道去销售,也有办法将货卖出去。”在谈及微商趋势时,已经是数万团队负责人的张亦菲对自己团队十分有自信。
这位90年代出生的张亦菲在圈内小有名气,算得上是一枚“网红”。不仅仅是因为本人是圈内女神,更多的是他们团队在微商圈越做越大。去年年底,她的WS女神团队人数已在1万人以上,月销售额也达到了千万元的级别。因业绩突出,去年她的团队在“第九届中国化妆品年度大奖暨2015中国美妆微商盛 典” 上被评为“2014年度微商最佳团队”。
张亦菲是青葱新媒体的微商。青葱新媒体不久前因拿到IDG资本数百万美金天使投资而在业内名声大噪,成为国内第一家获得融资的微商代运营公司。其CEO桑兮兮对此很有自信,“我们的销量一直在上升,7月达到了最高峰,卖掉了47万支BB霜。”
在大部分的微商将货卖给朋友圈的朋友时,青葱新媒体却利用线下各大城市的批发市场、咖啡厅老板和空姐的职业特殊性,通过他们的圈子、影响力、口碑分享,实现流量套现。
“我们有很多代理商都是做服装的。在服装业淡季的时候,很多老板都尝试了微商。本身他们在服装行业就有十几年的人脉积累,发展下线代理相对容易。”张亦菲解释称,青葱的特点在于整合了不同渠道,扩展了以前的代理范围,让一些原本就有社交圈的小老板们成为代理商,“层层代理还是很关键的,最底层 的货量很小。量走得快也不会压货,这样他们不会因为压力大而有消极心态。”
微商行业自媒体人吴伟认为,2015年下半年,之前的微商状态将不复存在,接下来的微商,必须是很有经验和运营能力的团队。微商终究还是大浪淘沙,红利期已过,拼实力时期到来。
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